¿Sabes qué es un negocio y por qué muchos fracasan al emprender?

Por Aquiles Julián

Microemprendedor

Empecé a incursionar en negocios, como emprendedor, en 1985. El problema es que no venía de una familia con experiencia en negocio. Y ese es el caso de muchísimas personas. De ahí que estas notas les podrían ser útiles.

Cuando uno no es hijo de un negociante, de un empresario, la idea que uno se hace de un negocio es formal. Normalmente llamamos negocio a un local, un inventario, unos equipos, empleados, etc. Exactamente, lo que un negocio no es.

Eso significa que cuando vemos un supermercado, una estación de combustible, un salón de belleza, un banco,  una ferretería, un restaurante, una tienda de muebles, un colmado, una ebanistería, etc., no estamos viendo un negocio. Esos no son negocios ni es lo que un negocio significa.

Si esos, y lugares parecidos, no son negocios ¿Qué es un negocio? ¿Y qué son esos lugares, si no son “negocios” aunque les llamemos así?

¿Qué es un negocio?

Un negocio no es un lugar, porque un negocio es una acción. Es el nombre que damos al acto de realizar el intercambio de un producto o un servicio a cambio de un pago, entre un operador de negocio, el que realiza la acción, y un cliente, el beneficiario de la acción.

Negocio siempre es y únicamente es una transacción.

Es algo que sólo pueden ejecutar individuos, sea de forma directa o indirecta, en persona o a la distancia.

Un negocio siempre supone mínimo dos participantes: uno que provee el producto o servicio y otro que lo adquiere a cambio de un pago mutuamente convenido. Y el concepto de negocio se refiere a esa acción específica de intercambio.

Entender eso es clave.

Si un supermercado o una ferretería no es un negocio, entonces ¿qué son?

Un operador de negocio, un emprendedor o un empresario, sea micro, mid, macro o mega, según el tamaño de su clientela y operaciones, requiere para ejecutar sus operaciones dos soportes básicos:

• 1.      Una plataforma
• 2.      Fabricantes y suplidores.

La plataforma es el medio a través y por el cual el operador entra en contacto con su cliente y le suple el producto o servicio requerido.

Los fabricantes y suplidores son los que proveen los productos y servicios que permiten operar la plataforma y realizar los intercambios.

Un supermercado, una ferretería, una tienda, un salón de belleza, un website, etc., son plataformas, medios que nos permiten hacer negocio, pero no son un negocio en sí mismo.

Y los fabricantes y suplidores son los que aportan los productos y servicios que nos permiten operar la plataforma, sea como insumos, como mercancías o como servicios (electricidad, internet, telefonía, etc.)

Es clave notar lo siguiente: tanto la plataforma como los suplidores generan costos, gastos.

Sólo las operaciones generan ingresos.

Y ya conocen de seguro la esencia de la gerencia: incrementar los ingresos mientras se reducen al mínimo los costos.

De ahí que el sentido de operar un negocio estriba en aumentar el número de clientes, el volumen de las transacciones o intercambios y el monto en dinero de esos intercambios, mientras nos manejamos con el mínimo posible en costos, optimizando cada centavo de nuestros gastos para que generen el mayor número de pesos.

¿Por qué entonces muchas personas fracasan al emprender?

Como, al igual que yo, muchas personas provienen de familias y culturas de empleados, no de emprendimiento, nuestra idea inicial de un negocio es formal: local, inventario, equipos, publicidad, etc. Es decir, incurrimos en costos fijos, sin ocuparnos ni saber cómo podemos atraer, convertir, retener y desarrollar clientes, que es lo que un negocio significa.

Creemos erróneamente que basta con “invertir”, gastarnos un dinero en montar una plataforma y hacer publicidad, para que nos clientes nos caigan por arte de magia. Sólo que las cosas no suceden así. Muy por el contrario.

Cualquier persona puede obtener por múltiples vías y de múltiples maneras lo que llamaría “un capital” para invertir, aún sea proveniente de una hipoteca, la venta de una propiedad, la liquidación laboral o un préstamo bancario, y gastarse ese dinero montando una plataforma para encontrar que no se tienen clientes suficientes ni se hacen suficientes operaciones para cubrir los costos y quebrar lastimosamente.

Y es que un negocio no se monta, se montan las plataformas. Un negocio se desarrolla, porque se basa en una relación entre individuos (aún esos individuos representen organizaciones).

Así que lo primero es empezar a realizar intercambios y empeñarse en construir una base de clientes, antes de formalizar y realizar “inversiones”.

La mejor manera de empezar un negocio, entonces, es:

• 1.      Como un piloto, en el tiempo libre
• 2.      Apalancándose en una plataforma ya existente que nos exima de inversiones onerosas
• 3.      Apoyándonos en nuestro capital social, nuestras relaciones
• 4.      Puliendo nuestras habilidades comerciales, que nos permiten mover nuestras relaciones de nivel: llevar una relación de familiar a comercial, de personal a comercial, de profesional a comerciar, etc.
• 5.      Aprendiendo a manejar el proceso de negocio con éxito: promover, atraer, interesar, convertir, entregar, cobrar, retener y desarrollar.

Entender esto es vital para emprender con posibilidades de éxito.