El poder de la microdistribución o aprender a ser fiel en lo poco.

Por Aquiles Julián

Microinfluencer & microdistribuidor

Solemos menospreciar lo pequeño. Lo subestimamos. Pero, es la semilla de lo grande. De ahí que muchos tienen a menos la microdistribución y no entienden que es la zapata, el fundamento, de todo éxito a nivel comercial.

La microdistribución es un poder en sí misma y en ella se asienta y de ella deriva todo poder. Es un acto de arrogancia demencial tenerla a menos.

Al revés, enfocarnos en la microdistribución y ser eficiente en ella es lo que garantiza y nos impulsa a niveles mayores de distribución, a la macrodistribución y a la megadistribucion, porque la microdistribución construye una zapata experiencial y un flujo básico de recursos financieros que nos proveen más allá del dinero, confianza, credibilidad, seguridad y tener algo que enseñar y que mostrar.

Además, la microdistribución la podemos comenzar como una experiencia piloto y todo negocio debe empezar así, con un piloto, a escala pequeña, que nos permite operar sin riesgos mayores, poner a prueba y pulir nuestras destrezas y habilidades comerciales, construir disciplina y rutinas operacionales y es ideal cuando carecemos de capital y de experiencia.

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¿Qué es la microdistribución?

La microdistribución es la que se realiza en pequeña escala, a clientes personales, y en la que promovemos por ofertas directas a un promedio de 300 personas/familias a 600 personas/familias, para ir construyendoo una clientela básica de 150 clientes de los que 50 de ellos nos consumen cada mes, se apoya en el nivel de aprecio/afecto que hayamos cultivado y nos hayamos ganado tanto como en los beneficios y ventajas de lo que ofrecemos (esteem marketing), y se ejecuta en el tiempo libre, como una actividad económica complementaria al ingreso principal del operador/microdistribuidor.

Un microdistribuidor empieza a construir una comunidad de clientes con sus relaciones personales, las que, como sabemos, se subdividen en cinco categorías:

1.      Parientes

2.     Amigos

3.     Vecinos

4.     Conocidos (compañeros de trabajo, colegas, de estudios, de iglesia, etc.)

5.     Contactos virtuales y seguidores (redes sociales)

Esas cinco categorías de personas conforman el capital relacional de una persona y es su principal activo de negocio. Sobre esas personas el microdistribuidor ejerce influencia de forma activa o pasiva, lo que le convierte en los hechos en un microinfluencer. Ese capital relacional puede estar integrado entre 500 a 5,000 personas: el total de las personas con las que interactúa o ha interactuado a lo largo de su vida, desde las más cercanas a las más ocasionales y esporádicas.  De ellas, el microdistribuidor seleccionará las más receptivas y atractivas para mover esa relación de familiar, personal, social o profesional a relación comercial, activar la relación mediante ofertas e información de valor que le hagan saber a las personas que quien le envía la información y la oferta tiene una operación comercial y lo quiere de cliente, y llegar a desarrollar operaciones de intercambio de productos y servicios a cambio de un pago mutuamente convenido.

Microdistribución y teoría de Dunbar

En 1993 el antropólogo británico Robin Dunbar, que relacionó la capacidad social de los primates con el tamaño de sus cerebros, probando que a menor tamaño menor número de relaciones y a mayor tamaño del cerebro mayor número de relaciones, produjo una hipótesis: dado el tamaño del cerebro de los humanos teníamos una capacidad de relacionarnos establemente con unas 150 personas (en específico, el número de Dunbar es 147,8, que se redondeó a 150 personas), estructuradas en grupos de mayor a menor cercanía.

Así, tendríamos la siguiente estructura relacional:

Un círculo íntimo de 5 personas

Un círculo de muy amigos de 10 personas

Un círculo de amigos cercanos de 35 personas

Un círculo de amigos más amplios de 100 personas.

En sus estudios de comunidades primitivas, Dunbar encontró que en las tribus cazadoras-recolectoras del neolítico, los bosquimanos y las tribus americanas se dividían al llegar al número promedio de 150 participantes.

Estudiar las interacciones en las redes sociales confirman la hipótesis de Dunbar, pues aunque se tengan miles de contactos, se interacciona de manera regular con una mínima cantidad de ellos, alrededor de 150 personas.

En el nivel de microdistribución, el microemprendedor buscará formar una comunidad de clientes que sostenga su negocio en el nivel micro, generando un flujo de intercambios básico. Si tenemos 150 clientes, de los que un tercio, 50 clientes, se activan mínimo cada mes y realizan intercambios,  se genera una base financiera y experiencial que se podría transferir a otros como modelo y guía para alcanzar escalabilidad. Esta es la base de todo éxito.

Microdistribución. Macrodistribución  y la teoría de los 1,000 fans verdaderos

En el 2008, el fundador de la revista Wired, Kevin Kelly, publicó un artículo sobre la importancia de centrarse en construir una comunidad de 1,000 “verdaderos fanáticos” que posee una lógica mayor a la que el mismo Kelly supuso en su momento. En su artículo inicial, Kelly hablaba de una comunidad de seguidores de un creador artístico: “Un creador, como un artista, músico, fotógrafo, artesano, intérprete, animador, diseñador, creador de video o autor, en otras palabras, cualquiera que produzca obras de arte, necesita adquirir solo 1,000 verdaderos fanáticos para ganarse la vida.

Un verdadero fan se define como alguien que comprará cualquier cosa y todo lo que produzcas.”

La hipótesis de Kelly se basa en que si  1,000 fans verdaderos  adquieren  cada uno $100 dólares al año en lo que un creador produzca, le generará al autor recursos suficientes con los que vivir con holgura.

Pero el modelo de los 1,000 seguidores verdaderos puede replantearse dentro de las actividad comercial, reelaborándola en una visión del valor de construir una comunidad de 1,000 colaboradores, moviéndonos desde la microdistribución a la macrodistribución, al reproducirnos  mediante la transferencia de experiencia, el modelamiento y la mentoría en otros, tanto vertical como horizontalmente, alcanzando un nivel sostenido de escalabilidad, y luego ir de la macrodistribución a la  megadistribución al desarrollar líderes macrodistribuidores.

La base de esa evolución y de todas las transiciones descansa en dos fundamentos: la creación de una comunidad de clientes (microdistribución) que produzca una experiencia, unos conocimientos y unos resultados que podamos compartir y duplicar, y por otro lado la construcción de una organización de microdistribuidores y macrodistribuidores mediante la cual podamos ir escalando vertical y horizontalmente nuestro potencial de distribución para movernos de la microdistribución a la macrodistribución, y luego de la macro a la megadistribución.

La microdistribución

La base de todo negocio de distribución es la microdistribución, porque es el origen de toda la estructura.

¿Qué es la microdistribución? La que uno realiza en su red de relaciones. Se trata de hacer el esfuerzo de transformar las relaciones, de familiares, personales, profesionales y sociales en relaciones comerciales.

Para ser buenos necesitamos varias decisiones:

1.      Elegir una categoría de negocio vinculada al consumo cautivo

2.     Apalancarnos de manera apropiada en una plataforma de negocio y en un pool de suplidores

3.     Transmitir expertise a través de compartir valor

4.     Entender que toma de 7 a 10 impactos producir un primer pedido

5.     Tener metas y un plan de acción

6.    Disciplinarnos en desarrollar una operación comercial básica, que como sabemos conlleva: 1. Promover y ofertar  2. Generar pedidos  3. Suplir los pedidos  4. Cobrar los pedidos  5. Verificar el nivel de satisfacción   6. Obtener referidos  y  7. Lograr otro pedido

7.     Desarrollar nuestras habilidades interpersonales, el “don de gente”, creando capital emocional positivo en nuestro beneficio y simultáneamente agregando valor a las vidas de nuestras relaciones.

De la microdistribución a la macrodistribución

¿Por qué lo que hacemos con nuestros clientes es microdistribución? Porque se limita a nuestras relaciones y a lo que podemos hacer con nuestro esfuerzo y nuestro tiempo, ambos limitados.

¿Cómo podemos escalar y amplificar nuestro impacto comercial? Expandiendo nuestra distribución mediante el microliderazgo y empezando a crear una comunidad de microemprendedores que se asocien con nosotros convirtiéndose en microdistribuidores y macrodistribuidores.

Como cada persona atiende su propia comunidad de relaciones en los que cultiva su jardín de clientes, su distribución personal o  microdistribución, quien entrena y forma nuevos microdistribuidores, tanto vertical como horizontalmente, duplicándose, se mueve a  una distribución ampliada, que alcanza a un mayor número de consumidores a través de la organización de microdistribuidores que ha ido forjando, por lo que asciende a un nivel superior: la macrodistribución, y a las habilidades de promoción, relación y servicio del microdistribuidor añade ahora las competencias de liderazgo comercial que son claves para el macrodistribuidor.

Aquí el trabajo en equipo, el microliderazgo,  las metas de organización, la motivación, el empoderamiento, la comunicación, el respeto, el aprecio, la mentoría, la formación, la asociación, el reconocimiento  y la meritocracia son los nuevos desafíos a superar, las nuevas habilidades a pulir y perfeccionar.

Ir de la macrodistribución a la megadistribución

¿Qué pasa en cuando nuestros microdistribuidores empiezan a su vez a escalar y duplicarse en otros microdistribuidores y se convierten en macrodistribuidores? Qué pasamos paulatinamente de la macrodistribución a la megadistribución.

En esencia, la megadistribución es un nivel de liderazgo comercial en que una organización de distribución ha evolucionado a una cantidad de participantes en niveles de macrodistribución y microdistribución tal,  que el líder que la originó influye en un volumen muy alto de movimiento de mercancías y de operaciones en la organización que dirige.

La clave para pasar de la macro a la megadistribución es el liderazgo. Y el apego a principios y normas de respeto, reconocimiento, apoyo, lealtad, decencia y valoración que mantengan cohesionado al equipo, aceptando las distintas personalidades y peculiaridades que concurren y aportan. Y aquí vale la pena refrescar la matriz de liderazgo, que va desde el Pieza Suelta, totalmente desvinculado, errático, inmanejable y sin autodisciplina, hasta el Líder de líderes modela, reconoce y refuerza los hábitos de éxito en sus líderes colaboradores y es el referente de toda su organización.

El nivel de megadistribución   es la resultante de desarrollar organizaciones a nivel de macrodistribución, formadas a su vez por microdistribuidores,  en cantidad suficiente como para hablar de un volumen sostenible y cuantioso de productos que se distribuyen cada mes a través de la red de microdistribuidores y macrodistribuidores que son su base.

La meta mayor de toda organización es evolucionar de la micro a la megadistribución, que es el nivel donde empiezan las grandes recompensas y premios al esfuerzo y al logro. Pero no olvidemos que la megadistribución es posible por la existencia de macrodistribuidores, que son los que han creado microdistribuidores en cantidad suficiente para mover un volumen sensible de mercancías cada mes. Y que en la base de todo están el microdistribuidor y sus clientes. Que es en este nivel donde se construyen y pulen las habilidades básicas de servicio, de comunicación, de liderazgo, de sano comercio, de disciplina y de buen manejo financiero que son el fundamento de todo éxito.

Todo comienza aquí y todo tiene sentido a partir de aquí, de la microdistribución. Y cobran todo su sentido las sabias palabras de mi modelo de vida, Jesús,  cuando expresó: “Yo no he venido a ser servido, sino a servir”.