El proceso de reposicionarnos en las mentes de nuestras relaciones

Por Aquiles Julián

Microinfluencer & microdistribuidor

Te voy a compartir el proceso de reposicionamiento mental que se efectúa en la mente de un prospecto, cuando nos movemos del tipo de relación que hemos sostenido con él para convertirla en una relación comercial.

El posicionamiento señala cómo somos percibido por una persona, qué lugar ocupamos en su mente. El reposicionamiento  es el cambio de se produce en la percepción del otro, sea accidental o deliberadamente provocado. En este caso, ya ocupamos una posición en la mente de cada una de nuestras relaciones. Esa posición puede deberse a 1. Vínculos sanguíneos (parientes), 2. Afinidad (amigos), 3. Vecindad o contigüidad (vecinos), 4. Social, académica o laboral (compañeros de estudio, de trabajo, de iglesia, etc.) y 5. Relación virtual (contactos de Facebook, instragram, fallowers, etc.). El asunto es que no tenemos una relación comercial, no somos sus suplidores y no son nuestros clientes. Y ahora nuestra intención es que lo sean. Estamos reposicionándonos. Y eso genera desasosiego en los demás.

Este proceso es clave entenderlo y entender las tareas que se desprenden en cada de las 7 etapas de ese proceso, y explica por qué muchos se rajan, abandonan, renuncian porque  no entienden o no aguantan el proceso.

El proceso de reposicionamiento mental  vale tanto para ganarnos un cliente como para ganarnos un nuevo socio y se deriva del Business Funnel que vimos en el post anterior.

El proceso tiene 7 pasos, fases o etapas. Y es el mismo proceso de construcción de una relación, algo que veremos próximamente.  Lo que falla en los que se desalientan y renuncian,  son las  expectativas exageradas y el no entendimiento de que estamos provocando una disrrupcion, un sacudimiento en el mundo mental de nuestro contacto, al que le estamos provocando un corrientazo psicológico al buscar cambiar en sentido de nuestra relación.

Las personas son conservadoras y resisten el cambio. Ya tenemos en sus mentes una posición lograda, somos el pariente, el amigo, el vecino, el compañero de trabajo o de estudios, el conocido o el contacto de Facebook, Instagram, YouTube, Whatsapp, Messenger con el que se comparten fotos, videos, posts y clips de voz de generalidades o nimiedades y que ahora nos sacude al proponernos un nuevo tipo de relación, la comercial, de socio a cliente.

Las tres etapas del Tope del Embudo, TOFU

Así, las personas, al recibir una oferta o una propuesta tienen tres respuestas en el tope del embudo, TOFU (Top of the Funnel):

1. Sorpresa: No esperaban ese cambio en nosotros y reaccionan con asombro y algo de desagrado. Aquí nos aconsejan que dejemos eso. Si insistimos pasan a

2. Resistencia: Se niegan a apoyarnos y hasta hablan con otros para que no nos apoyen y desvalorizan nuestra decisión y nuestra oferta. Si no nos desalentamos ni caemos en discusiones estériles, aplicando el principio psicológico de extinción, movemos la respuesta a

3. Aceptación: entienden que no nos vamos a dejar robar nuestro sueño y dejan de antagonizarnos, aunque no nos dan apoyo.

Al llegar a la tercera fase hemos sobrevivido a la parte dura y difícil del proceso. Y pasamos al segundo gran bloque, el intermedio, MIFU.

Las dos etapas del Intermedio del Embudo, MIFU

El MIFU, Middle of the Funnel, empieza con la etapa

4. Receptividad: la persona ahora nos hace preguntas de algún producto o ingrediente y hasta nos cotiza algo. Y eso nos conduce a la etapa

5. Prueba: Nos hace un primer pedido "para ayudarnos". Nuestro servicio, nuestra capacidad de enseñar a usar, orientar, dar seguimiento y nuestra actitud positiva y entusiasta, nuestra fe en la marca y nuestros conocimientos entonces pueden hacer la diferencia y mover la relación a la parte final del embudo, BOFU,

Las dos etapas del final del Embudo, BOFU

Esta parte, BOFU, Bottom of the Funnel,  inicia con el lograr que nos compren de nuevo y que la persona pase de compradora a cliente, es la etapa de

6. Apoyo: en que ya no sólo nos compra de nuevo, sino que podemos introducir nuevas líneas y ampliar nuestra participación de su volumen de consumo, desarrollándolo como cliente. Y si nos esmeramos en brindarles una asistencia excepcional, aplicando las leyes del liderazgo y el carisma, podemos convertirlo en un

7. Promotor: que nos refiere nuevos clientes, nos respalda y colabora y puede mostrarse receptivo a asociarse.

¿Por qué muchas personas se rajan al inicio? Porque al no entender el proceso de reposicionamiento mental de los prospectos, quieren empezar por las etapas de Receptividad (4) y la de Prueba (5) y se encuentran de sopetazo con las dos primeras etapas de TOFU: Sorpresa (1), Resistencia (2), en que las personas, no solo no te apoyan, sino que expresan su desagrado o critican y rechazan tus peticiones de apoyo. Eso afecta emocionalmente a muchos no habituados a lidiar con el rechazo inicial, los desalienta, frustra y postra, hasta llevarlos a abandonar.

Si promovemos una mayor comprensión del proceso mental por el que pasa cualquier persona, uno mismo, de 1. Extrañeza (Sorpresa) y 2. Resistencia (porque no queremos cambiar nuestra percepción y nuestros hábitos) iniciales, hasta 3. Aceptación y luego pasar a 4. Receptividad, y si enseñamos cómo proceder en cada etapa, el nivel de retención y desarrollo en las organizaciones creo que crecerá.

Cómo se verifica este proceso al construir una organización

En el proceso de construcción de una organización las etapas son igualmente 7, con una variación:

1. Sorpresa

2. Resistencia

3. Aceptación

El Top of the Funnel, TOFU

Luego pasamos al Middle of the Funnel, MIFU:

4. Receptividad, ya nos escuchan y sienten curiosidad

5. Prueba, van a una Conferencia, escuchan un CD, van a un Seminario

Para llegar al Bottom of the Funnel, BOFU

6. Se registran y son socios y

7. Se convierten en conectores y duplican el proceso con otros.

Entender el proceso, las distintas etapas y las tareas que se desprenden para mover a la persona de una etapa a otra es la clave y creo que sería valioso que lo entendamos.