Por
Aquiles Julián
Microinfluencer,
microdistribuidor y mobilepreneur
A
mí, y como a mí, a muchos, muchísimos, quizás también a ti, me educaron para
ser empleado, no hombre de negocio. Ese propósito de nuestros
padres, que probablemente también fueron empleados o creían que un empleo era
una meta aspiracional, distorsionó mi formación y me hizo, para hablar de
mí y no de ti, tener un montón de ideas erróneas.
Y
esas ideas equivocadas conducen a decisiones no menos equivocadas y
perjudiciales.
¿Tienes un cliente o tienes muchos
clientes?
Todos
tenemos clientes, porque el dinero siempre proviene de alguien. Y ese alguien
que nos paga por un producto o un servicio (cuando somos empleados por un
servicio), es nuestro cliente, aunque sea nuestro empleador.
El
dinero es una energía que se mantiene circulando de unas personas a otras.
Nadie la concentra en realidad.
Una
empresa emplea el dinero que recibe por sus ventas en pagar a sus empleados,
pagar a sus suplidores, pagar impuestos,
adquirir equipos, repartir utilidades entre sus accionistas, hacer ampliaciones, crecer, expandirse.
A
su vez, los empleados emplean el dinero que obtienen por su trabajo pagando su
vivienda, servicios, impuestos, alimentos, productos del hogar, mejorando su
vivienda, equipándola, divirtiéndose, etc.
Y
así mismo hacen todas las compañías, instituciones y personas que reciben
dinero, incluyendo las instituciones financieras que reciben dinero en depósito
y lo prestan. El dinero nunca está quieto en ningún lado.
Como
el dinero siempre proviene de alguien es claro que quien tiene más clientes
tiene la posibilidad de obtener más dinero.
¿Cuál
es la diferencia central entre un empleado y un emprendedor? Que el empleado
sólo tiene un cliente, su empleador, al que le vende a cambio de un salario mensual
mutuamente acordado sus servicios, mientras que el emprendedor busca tener la
mayor cantidad de clientes posibles que les compren sus productos y servicios y
deriva ingresos variables mes a mes por las operaciones que realiza.
A
más clientes y a más operaciones, mayores ingresos.
¿Qué es un negocio?
Y
eso nos conduce a lo que es un negocio: es un acto, una acción, un evento en
que se produce el intercambio entre un suplidor o proveedor y un comprador: el
que suple proporciona un producto o servicio al que compra a cambio de un pago
mutuamente convenido.
Eso
y sólo eso significa el concepto de negocio.
Cuando
no somos hijos de familias emprendedoras y de negocio nuestra idea de un
negocio es formal: locales, inventarios, equipos, empleados, letreros, etc.
Eso
es confundir la fiebre con la sábana, cuando la sabiduría popular enseña que la
fiebre no está en la sábana. Igualmente, un negocio no es ni locales, ni
inventarios, ni equipos, ni empleados, ni letreros, ni nada que no sea una
acción de intercambio entre un suplidor y un comprador, un emprendedor y un
cliente, en que ambos ganan, pues el cliente obtiene el producto o servicio que
quiere y el emprendedor la ganancia que busca.
Cuando
venimos de familias de empleados nuestra visión de un negocio es externa, de
afuerita. De ahí que creamos que un negocio es la parte formal: el local, los
tramos, los equipos, la mercancía, los empleados, etc.
¿Dónde
está la maldad en esta creencia? Que cuando aspiramos legítimamente a
incursionar en los negocios y emprender, debido a diversas circunstancias que
nos hicieron cobrar conciencia de que los empleos son buenos para adquirir
experiencia, relaciones y conocimientos de negocio, pero que mantenerse
estancado en ellos es una trampa, ya que construimos el activo de otro, no
nuestro, pensamos que si alquilamos un
local, lo equipamos, surtimos, legalizamos y le hacemos publicidad pusimos un
negocio, como si los clientes se dieran por default, como una consecuencia
obligatoria de haber invertido nuestro dinero en esos elementos y resulta que
no es así.
Ningún
negocio quebró por falta de mercancías, equipos, empleados, local o publicidad:
quebraron por incapacidad de atraer, retener y desarrollar una cantidad
suficiente de clientes para sostener los costos operativos y generar beneficios
suficientes para recuperar la inversión y dejar utilidades.
Atraer,
retener y desarrollar clientes y realizar un número de operaciones
(intercambios) suficientes con ellos es lo que significa hacer negocio y tener
un negocio.
Eso,
cuando no somos hijos de padres emprendedores, tenemos que aprenderlo por la
vía dura, perdiendo dinero y cometiendo equivocaciones.
Lo
sé bien. A mí me sucedió.
Los soportes de negocio
Entonces,
¿qué son el local, los equipos, el inventario, el almacén, los empleados, la
electricidad, el teléfono, la Internet, etc.? Son parte de los soportes de un
negocio.
Los
soportes no son el negocio, sino medios que facilitan que el negocio se
realice.
Ahora
bien, son tan indispensables para el negocio como la existencia del emprendedor
que suple y el cliente que compra y paga.
Es
importante hacer la distinción entre negocio (acción de intercambio) y soportes
de negocio (elementos que facilitan que la acción se ejecute), para que
tengamos una idea correcta y un enfoque apropiado al incursionar en los
negocios.
Igual
es importante distinguir que hoy existen dos tipos mayores de soportes: los
físicos y los virtuales.
Es
inteligente aprovechar ambos.
Tres tipos de soporte
Hay
tres tipos de soportes de negocio:
1.
El Medio
2.
La Plataforma de Negocio
3.
Los Suplidores
El
medio puede ser, como dijimos, físico o virtual. Un medio físico es un local
(tienda, almacén, vehículo), al cual el cliente puede acudir. Un medio virtual son el teléfono, la
computadora, la Tablet y la internet, a través del cual nos ponemos en contacto
con el cliente potencial.
El
medio no es el negocio, pero sin medio no hay negocio. Para que el intercambio
se produzca necesitamos un medio.
La
plataforma de negocio es la infraestructura de servicio (equipos, inventario,
disposición, carrito de compra, facilidad de facturación y pago, logística de
entrega, empleados, etc.), que nos permite mostrar al cliente la mercancía, sea
una tienda física o virtual, y que se produzca la transacción (pedido, pago y
entrega).
Aunque
medio y plataforma de negocio suelen ir juntos, no son lo mismo. Un teléfono es
un medio, pero no es una plataforma de negocio virtual. Una tienda virtual
(plataforma de negocio virtual) es otra cosa, aunque la operemos desde un
teléfono. Igualmente, un local físico no es una tienda, aunque una tienda esté
dentro de un local.
El
tercer elemento de los soportes de negocio son los suplidores, que son los que
nos proveen productos y servicios, desde los fabricantes que nos suplen las
mercancías a comercializar a los proveedores de servicios (electricidad,
telefonía, etc.), que nos suplen esos recursos importantes para desenvolver
nuestra actividad de negocio.
Tres maneras de proveernos de los
soportes
Para
poder atraer, retener y desarrollar clientes y hacer con ellos intercambios
(operaciones de negocio), requerimos tener los soportes de negocio (medio,
plataforma de negocio y suplidores) apropiados. Y esos tres tipos de soportes
los podemos obtener de tres formas distintas.
Adquiriéndolos
por inversión propia: Esto es haciéndonos cargo nosotros de montar la
plataforma de negocio, negociar con los suplidores, hacer la publicidad, etc.,
lo que requiere no sólo tener y arriesgar mucho dinero, sino sobre todo poseer
una experiencia de negocio de la que normalmente carecemos y que nos hará
víctima de todo tipo de vividor disfrazado de “negociante”.
Comprando
una franquicia: Aquí nos respaldamos de la experiencia y el soporte de negocio
de una marca reconocida que a cambio de la compra de una afiliación y el
acuerdo correspondiente nos permite operar bajo la sombrilla de la marca, su
renombre y su portafolio de productos. Adquirir una franquicia puede ser
costoso, pero tiene sus ventajas con respeto a la inversión propia.
Afiliándonos
a una plataforma: Este tercer modo sólo pide una inversión ridícula, por lo
general menos de RD$3,000.00 (moneda dominicana, RD$50.50 por dólar), para adquirir un derecho de uso de una plataforma, en que se
capitalizan tanto una plataforma de negocio física y virtual, como un
portafolio de marcas, y nos beneficiamos de un plan de compensación que
reconoce y premia nuestra productividad, un plan de incentivos, garantía y un
modo de crecer y expandir nuestras operaciones, entre otros atractivos
beneficios.
Dos maneras de crecer
Por
último quiero tocar el tema del crecimiento.
Las
personas con mayor éxito en los negocios enfocan sus esfuerzos en dos sentidos:
1.
Atraer, retener y desarrollar el mayor
número de clientes
2.
Construir organizaciones para brindar
servicio a mayor cantidad de clientes.
Todos
conocemos el caso del microemprendedor que inició una operación de negocio y
sólo la sostuvo al nivel que él o ella podía humanamente controlar.
Sus
negocios envejecieron con ellos y otros macrodistribuidores o
megadistribuidores se los tragaron.
¿Qué
les pasó?
Cumplieron
el primer objetivo, pero fracasaron en el segundo.
La
construcción de organizaciones es concomitante a la atracción, retención y
desarrollo de clientes. Y construimos una organización para servir a más
clientes.
Hay
dos maneras de construir una organización:
1.
Por contratación
2.
Por asociación
En
la primera buscamos empleados que trabajen para nosotros a cambio de un salario
y unos beneficios. Es lo que hacen los medianos y grandes distribuidores tradicionales:
contratan empleados, según sus habilidades.
En
la segunda buscamos personas con espíritu emprendedor dispuestas a asociarse a
nosotros y a recibir la misma oportunidad de prosperar que nosotros, a los que
transferimos nuestra experiencia y compartimos nuestros aprendizajes.
La
estructura del primer tipo de organización es jerárquica y especializada.
La
del segundo tipo es igualitaria, en base al mérito y al liderazgo, voluntaria.
Ambas
funcionan.
Yo
participo y practico la segunda.
Redes de mercadeo una excelente opción!
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