Guía para participar en una campaña de concientización y recomendación, para crear un jardín de clientes propio

Por Aquiles Julián

Nuestra tarea es la COMUNICACIÓN que eleva el nivel de conciencia y entendimiento de las personas, y a sus preguntas e inquietudes respondemos con nuestra RECOMENDACIÓN.

No podemos obligar a nadie a nada, ni siquiera a nuestra pareja o nuestros hijos.

Lo único que podemos hacer es

- compartirles INFORMACIÓN,

- alertarlos,

- aclararles los riesgos y las ventajas de actuar o no actuar,

- ilustrarles qué hacer,

- Animarlos a actuar,

- darles el ejemplo y

- orar porque Dios les abra el entendimiento.

- Y, si nos preguntan, darles nuestras RECOMENDACIONES.

¿Quién tiene que hacer conciencia primero? ¡Uno mismo!

Un hecho curioso es que hubo médicos que iban a programas de TV a explicar cómo prevenir y evitar el contagio por Coronavirus y cayeron contagiados.

Eso sucede cuando pensamos que el problema le va a suceder a otros y no a uno.

Si vamos a hablar de un tema, tenemos que ser los primeros que demos el ejemplo. Las personas quieren oírnos hablar desde nuestra experiencia.

Y es clave que aprendamos, leamos, ampliemos nuestra información, de forma que estemos en capacidad de compartir información útil, responder inquietudes, pero también no dejarnos confundir por muchas personas que hablan como si supieran y repiten lo que no saben, una especie que abunda en nuestro país.

Hay que informarse, hay que leer, hay que prepararse más que el promedio, porque eso te da liderazgo frente a tus relaciones.

Escoger un tema a trabajar que sea de interés para el otro

Las personas tienen particular interés y ponen su atención en todo lo que conecte con:

1. Sus problemas

2. Sus necesidades

3. Sus gustos

4. Sus deseos

¿Cuál es ahora un problema y una necesidad y un deseo de las personas? ¡La salud! ¡La higiene! ¡El ahorro!

Todo eso está en la primera línea de interés de las personas en las circunstancias que vivimos hoy.

Y para ese tema, preparamos (y nos preparamos) contenido que buscamos, organizamos, seleccionamos y formateamos (en eso recibes nuestro apoyo).

Los materiales pueden incluir:

- Videos propios o descargados

- Videotestimonios (uno o otra persona comparte su experiencia)

- Enlaces a noticias que refuerzan la idea

- Láminas con tips

- Audios

- Lives

Todos estos materiales se van dosificando en un PROGRAMA DE ENVÍOS que se combinan con las 3 formas de hacer un IMPACTO EFECTIVO con nuestra audiencia:

1. Verlos personalmente (cuando se trata de personas cercanas, lo que ahora se dificulta por el distanciamiento social)

2. Una llamada o una videollamada (para avisarles que le vamos a compartir una información útil o para darle seguimiento y preguntarle cuándo quiere que le enviemos el pedido) y

3. Chatear en tiempo real por Whatsapp o por Mesenger

Entendamos el principio del Umbral de Percepción

Ahora, es importante que entendamos lo siguiente: las personas frente a un estímulo, venimos a percibirlo luego del cuarto impacto real (lo vimos más de 4 veces).

¿No te ha sucedido que has visto, según tú, por primera vez, una valla, un local, algo, y te informan que eso tiene tiempo ahí y tú has pasado varias veces por ese lugar y no te habías fijado que existía? Estaba ahí, pero tú no lo percibías, porque no había tenido el suficiente número de impactos para traspasar el UMBRAL DE PERCEPCIÓN.

Las personas vemos algo y el cerebro no lo registra.

Por eso la PUBLICIDAD repite los anuncios. Eso se llama FRECUENCIA, y el objetivo de la frecuencia es acumular el suficiente número de IMPACTOS, de manera que el anuncio (mensaje) supere el umbral de percepción y la persona que lo vio también lo perciba (se dé cuenta de que lo vio).

Un mensaje puede ser visto, pero no percibido.

No porque yo le mandé algo, el destinatario lo percibió.

Podemos usar trucos para llamar la atención:

- Fotos curiosas

- Letras grandes

- Mensajes cortos

- La curiosidad

- La exageración

- El absurdo

- El ridículo

- Lo chocante

- Lo inverosímil (que choca con la lógica)

- La emoción

- Los colores,

- El diseño,

- Imágenes creativas y atractivas, etc.

Los recursos para llamar la atención son útiles, pero ahora tenemos que LOGRAR CONEXIÓN.

Eso significa que el destinatario, la persona a la que dirigimos el mensaje, tiene que SENTIR que ese tema tiene que ver con él, es ÚTIL para él, es OPORTUNO (conecta con sus necesidades a corto plazo) y es CONVENIENTE (le reporta un beneficio).

Ahí, cuando CONECTAMOS con sus problemas, necesidades, gustos y deseos y le mostramos una vía para satisfacerlos y resolverlos, es que ponemos a la persona en posición de TOMAR UNA DECISIÓN y ACTUAR:

- Preguntarnos algo: por ejemplo, si una persona de X edad lo puede usar

- Interesarse por el precio

- Inquirir cómo puede comprarlo

- Indagar cuándo se lo podemos llevar

- Hacernos un pedido

Esas son las acciones que queremos producir, y ellas se producen al final de un proceso de ENVÍOS & EXPOSICIÓN al mensaje por distintos medios.

Entendamos la Ley de los 7 a 10 impactos efectivos

La Harvard Business School y otras instituciones y autoridades especializadas en venta han verificado que toma de 7 a 10 impactos efectivos el lograr un primer pedido.

Eso puede variar según el grado de urgencia, conciencia, claridad mental, calidad de la relación, disponibilidad económica y actitud del destinatario, lo que significa que el pedido y la compra pueden darse antes de los 7 a 10 impactos o requerir más impactos adicionales.

Bien, lo que cuenta es la DETERMINACIÓN del microdistribuidor en mantener la ACCIÓN COMERCIAL consistente en:

- Envíos de contenido

- Llamadas (impactos efectivos)

- Servicio

Hasta que se produzca la CONVERSIÓN (que pase de prospecto a COMPRADOR) y haga el primer pedido.

No es el cliente quien decide si será o no nuestro cliente, somos nosotros, es uno, como microdistribuidor, quien lo decide. El cliente sólo decide cuándo va a pasar de su condición de PROSPECTO a la condición de CLIENTE.

Ahora bien, si nosotros dejamos de SEMBRAR los mensajes, si dejamos de hacer envíos, si dejamos de llamar y hacer impactos efectivos, entonces no fue que esa persona no quiso ser nuestra cliente, sino que uno decidió que no lo fuera al parar la ACCIÓN COMUNICACIONAL. Recuerda, es uno quien elige los clientes y son ellos los que deciden cuándo empiezan a serlo.

Metas diarias de envíos, de llamadas y de pedidos

Para medir nuestra efectividad, tenemos que disponernos a realizar metas diarias de envíos, de contactos (llamadas) y de pedidos.

Las dos primeras están bajo nuestro control. La última no, pero es un resultado de las dos primeras.

Tenemos que enviar nuestras ofertas y recomendaciones y es importante que enlistemos (tener una lista de personas por día) a quienes enviamos una información para no saturar y abrumar con la misma información a una persona y para poder hacer las llamadas de seguimiento.

El Protocolo de Trabajo (procedimiento) recomendado es como sigue:

- Enviar un primer correo o nota de voz (por whatsapp o mesenger) preguntándole a la persona si le podemos enviar una información importante. Podemos adaptar este texto: Hola, Ángel, es Aquiles. Vi una información importantísima y creo que te puede ser de mucha utilidad. ¿Te la puedo compartir?

- Cuando la persona nos da el permiso (nos dice que sí, que claro) le enviamos el Primer Envío consistente en:

o Una historia de éxito (storytelling)

o Un video

o Un enlace de información

o Nuestra RECOMENDACIÓN con nuestra oferta

- A partir de ese Primer Envío siguen:

o La llamada de seguimiento: Saludos, Ángel, es Aquiles ¿Viste lo que te envié? ¿Cuándo quieres recibir ese producto?

o Envíos de reforzamiento, con información adicional

A mayor cantidad de ENVÍOS y SEGUIMIENTOS tendremos progresivamente mayor número de pedidos.

Aplicar los principios de la agricultura al cultivo de nuestro jardín de clientes

Desarrollar una clientela es lo más parecido al trabajo que realiza un agricultor.

Hay que limpiar el terreno

Hay que preparar el terreno

Hay que sembrar la semilla

Hay que abonar, regar y cuidar las plantas

Hay que esperar el tiempo apropiado del cultivo

Hay que cosechar

Hay que volver a plantar para una nueva cosecha

No es que, porque yo sembré, de una vez voy a cosechar.

Pero quien siembra, cosecha.

Nosotros hacemos lo mismo cuando estamos trabajando la construcción de un Jardín de Clientes.

Tenemos que limpiar el terreno mental y actitudinal en las mentes y corazones de nuestros clientes

Tenemos que preparar las mentes y corazones de nuestros clientes

Tenemos que sembrar las ofertas

Tenemos que abonar y regar con información de apoyo, llamadas, contenido de valor, etc., mentes y corazones de nuestros clientes para que nuestra oferta germine en un pedido.

Y tenemos que seguir haciéndoles ofertas y recomendaciones, compartiéndoles contenido de valor y desarrollando nuestro posicionamiento como suplidor y expertoen el tema.